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大客户拓展策略

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课程对象

中高级销售经理

客户经理

区域经理

储备销售管理人员

为何参加?

都知道搞定大客户要找关键决策人,怎么搞?都知道大客户的开发策略有所不同,到底怎么个不同?本 课程以学员实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课程上就可以总结出一套搞定大客户、赢取大订 单的实战技巧,避免销售拜访“即兴表演”,而是有谋略的赢取定单,帮劣企业提升业绩。

课程收益

知晓如何摸清组织内部错综复杂的关系

理解与应用找到与决策关键人的方法

知晓如何与陌生客户建立关系与信任

理解与应用大客户进行谈判的方法及关系的维护

上课地点

上海市查看地图

序 变则通,不变则亡

  1. 改变到底有多难
  2. 改变与组织及个人职业发展的必然关联
  3. “赢”的背后是什么

第一模块基本的概念和定义

  1. 完整销售流程的 8 个步骤
  2. 大客户销售的特征与种类
  3. 80/20 原则和客户的分级
  4. 大客户销售模型及作用
  5. 销售影响因素模型分析

第二模块 客户开发前期

  1. 客户关系准确定义
  2. 与客户建立关系的 5 大步骤
  3. 客户关系的 4 种类型和对策

第三模块 销售执行阶段

  1. 沟通垫定关系基础
  2. 提问控制销售进程
  3. 倾听了解客户心声
  4. 反馈触动成交机率
  5. 肢体强化自我信心
  6. 销售“雷区”分析,做到有效回避
  7. 成交卡片”的制作技巧

第四模块 销售策略 6 步法则

  1. 了解行业发展趋势
  2. 竞争对手的定位
  3. 客户个性化需求分析
  4. 度身定做解决方案
  5. 对客户承诺的尺度把握
  6. 控制进展,实现客户价值最大化

第五模块 重点客户的日常管理与维护

  1. 4 种不同阶段分析
    • 萌芽开发阶段
    • 初级合作阶段
    • 稳定合作阶段
    • 战略合作阶段
  2. 10 大销售交心术
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暂无课程评价

讲师

俞知明
肯耐珂萨资深培训师、顾问
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  • 课程4
  • 评价0

上海复旦大学工商管理硕士;现任某欧洲制造业公司中国总经理; 上海大学硕士生实践导师;无锡江南大学硕士生考核导师;国际IPMA认证培训师;贝尔宾团队领导力认证培训师;曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队,销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元。

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