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顾问式销售技巧

¥ 4280.00 2天

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课程对象

销售经理、销售主管、销售工程师

为何参加?

“顾问式销售技巧”的培训课程将着重在发展和提高学员以顾问角色的销售技能,学员将配合使用有效的销 售工具、展现积极的态度和专业的客户应对方法。通过策略性的顾问式销售方法,学员将更有效地计划、分 析和展开专业销售活动,加强学员从引导客户的需求入手实现销售,从而提高公司的业绩。

课程收益

提高销售人员与客户“面对面”时的专业性和销售 的质量

巩固和加强销售人员现有的优势和改善自身的不足

在公司内创建一个专业的顾问式销售系统模式

提升在各个销售阶段的技能和顾问式销售意识

上课地点

上海市查看地图

第一模块目标和介绍

  1. 用游戏的方法进行热身
  2. 阐明本次研讨会的目的和方法,使课程目标与公司要求相吻合
  3. 每位学员关于对课程希望的简短介绍,使课程目标符合每个人的需要

第二模块 顾问式销售的结构

  1. 用学员的案例作启发,引出讨论
  2. 顾问式销售的构成及原理
  3. 本行业销售中的独特点,同时了解不同行业的销售的不同之处对我们的启发点
  4. 把握结构中每步骤的重点,了解公司内学员目前的薄弱项

第三模块 不同类型的客户研究

  1. 了解不同人的性格特征
  2. 分析自己和不同类型客户的性格特点
  3. 调整个性,发展有效方法,提高成功的机会

第四模块 准备工作及建立客户的信任

  1. 明确销售目的,设计销售的准备清单
  2. 好的开始就是成功的一半,分析在开始时的准则,建立正面交流的气氛
  3. PPP 的技巧
  4. 如何站在对方的立场

第五模块 引导客户的需要

  1. 这是课程的重心之一,了解如何引导客户,运用实用的提问技巧去引导客户需求
  2. 引导客户需求的技巧及漏斗技巧
  3. 用以上的技巧去建立销售的问题库,帮助学员在工作中应用
  4. 运用问题库的工具进行演练

第六模块 有效的推荐

  1. 了解销售方案的构成
  2. 分析公司的产品/服务的特性和利益特点
  3. 如何有效利用公司的销售方案/价值影响客户
  4. 建立销售方案库工具;同时小组内练习

第七模块 推动客户的决定

  1. 本课程的另一重心,讨论如何积极打动客户,巩固客户真正的认可
  2. 了解不敢推动客户做出承诺的原因
  3. 了解为什么会碰到客户异议,如何应对异议,将异议转变为成交的机会
  4. 建立克服异议仓库的工具,小组练习
  5. 巩固客户信心的多种方法,并演练

第八模块 价格处理

  1. 发展销售人员在处理销售过程中早期出现的价格挑战和价格异议的能力,减少价格的阻力

第九模块 角色演练、总结和结束

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    讲师

    万德宏
    KNX 资深培训师、顾问
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    英国剑桥大学 DTT 国际高级咨询培训师;曾任职欧洲著名的咨询培训公司,是亚洲公司的金牌培训顾问。曾任职美国百时美施贵宝公司,在包括生产制造部,质量管理部,研发部,销售部,市场部,培训部和 OTC 业务发展等不同的部门担任管理职务

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