双赢销售谈判

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课程对象

销售经理、销售专员

HR 和培训管理负责人

为何参加?

大家往往会陷入你想卖的产品不是客户想要的,客户想要的,可能并不是可供预算能达到的。这样往往就陷 入了困境,使销售订单擦肩而过。

课程收益

知晓新的谈判方式-原则性谈判

俯视谈判全局,了解利益相关方的情况

了解谈判的后备方案,以备不时之需

通过谈判实现双赢,使我们企业自身的利益最大化

上课地点

西安市查看地图

第一模块不同于强硬和温和的谈判方式:原则性谈判

  1. 谈判的两种风格与四种特点
  2. 重新定义成功谈判三大标准:协议、关系、效率
  3. 谈判的定义与目标
  4. 原则性谈判的优势和内涵
  5. 原则性谈判独特的过程

第二模块 原则性谈判过程一:协调一致

  1. 协调一致的挑戓:处理情绪
  2. 谈判前的准备:迚入“包厢”
  3. 俯瞰谈判全局:利益相关人分布图
  4. 建立谈判开场:PPP 原则
  5. 谈判关系的处理:如何做到对事不对人
  6. 谈判工具辅导:谈判准备表
  7. 结合自己实际销售案例填写工具协调一致的模块及点评

第三模块 原则性谈判过程二:探讨因由

  1. 探认因由的挑战:立场和利益的混淆
  2. 立场-利益冰山模型
  3. 谈判的重点关注:立场背后的三种利益
  4. 互补利益的有利解决方案:提出可选方案
  5. 对立利益的解决之道:独立标准
  6. 用谈判工具,结合自己案例,填写探认因由部分及点评

第四模块 原则性谈判过程三:达成协议

  1. 谈判的后备方案:BATNA 定义与意义
  2. 如何制定 BATNA
  3. 谈判桌上准备的三个层面的提案:提出可被接受的方案
  4. 谈判常遇到的异议和处理异议的技巧

第五模块 面对谈判瓶颈:如何走出谈判困境

  1. 谈判情绪控制和角度的重新実视:重返“包厢”技巧
  2. 面对强硬的提议和反对:重新诠释以及谈判柔道术
  3. 遇到对方不合理要求:如何建设性说不
  4. 只关注价格的谈判:价格压力谈判技巧
  5. 谈判当中常见的“小伎俩”以及如何识别和处理
  6. 谈判的三大影响要素:时间、地位、情报
  7. 面对谈判困境的一些实战建议

第六模块 课程回顾与总结

  1. 回顾两天的课程要点以及问题答疑
  2. 分享学到的知识要点
  3. 制定课后行动计划
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讲师

雒斌
肯耐珂萨资深讲师,顾问
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曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业与职培训讲师,从事团队管理和企业培训十余年。DDI “卓越讲师培养”—认证讲师; SPI Solution Selling“解决方案式销售及 Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“—认证讲师; ....

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